Oder …
- Gehen Sie häufiger in Verhandlungen ohne sich systematisch vorbereitet zu haben? Einfach, weil Sie das im Rahmen Ihrer Berufsausbildung nicht gelernt haben?
- Ärgern Sie sich dann hinterher manchmal über Zugeständnisse, die die eigentlich lieber nicht gemacht hätten?
- Sind Sie unsicher, zu welchem Zeitpunkt in der Verhandlung Sie Ihren Preis nennen sollten?
Wenn Ihnen eine dieser Situationen bekannt vorkommt, lohnt es sich weiterzulesen.
Viele Menschen verhandeln intuitiv. Natürlich wird die Art, wie wir uns in Gesprächen verhalten, von zahlreichen Faktoren geprägt: von unserem Charakter, unserer Erziehung, den sozialen Standards unserer Kultur usw. Wir lassen unsere Persönlichkeit und unsere Wertvorstellungen nicht vor der Tür, wenn wir verhandeln.
Professionelles Verhandeln aber ist gelerntes Verhandeln. Und das ist entscheidend in für uns wichtigen, emotional bedeutsamen Verhandlungssituationen.
2007 erlebte ich, wie mein todkranker Vater beim Chefarzt des Krankenhauses ein Einzelzimmer für sich raushandelte (das es angeblich nicht gab) – weil er darin in Ruhe sterben wollte. Da wurde mir klar, wie entscheidend gute Verhandlungsfähigkeiten sind – von der Kindheit bis zur Bahre.
Denn wir verhandeln ja alle täglich: mit unseren Chefs um Geld und Projekte, mit unseren Partnern um Zukunftspläne, mit unseren Kindern um Bedürfnisse. Wer gezielt verhandelt, hat bessere Chancen auf Erfolg. Deshalb entschied ich mich 2011 meine Verhandlungsfähigkeiten aus der Sphäre des Zufalls rauszubringen. Ich hatte genug vom ‚Versuch-macht-klug’ Weg. Zu schmerzvoll, zu kostspielig. Ich wollte die Methoden kennenlernen, wie man Verhandlungserfolge plant. Und ließ mich deshalb zur ‚Zertifizierten Verhandlungsführerin’ ausbilden. Mittlerweile gebe ich mein Wissen bundesweit an Universitäten und in Unternehmen weiter.
Und hier drei Tipps, die ich gern an Sie weitergebe:
- Wenn Sie Verhandlungen planen, definieren Sie vorher sprachlich sehr genau ihr Ziel. Ein Beispiel: Wenn Sie umziehen wollen, wann ist Ihre Verhandlung beendet?
Bei der mündlichen Zusage der neuen Wohnung? Bei der Unterzeichnung des Vertrages?
Weder noch, sondern: Bei der Schlüsselübergabe! Ihr Ziel ist ja, daß Sie einziehen wollen. Ein klares Ziel vor Augen schützt Sie vor unpassenden Zugeständnissen.
- Machen Sie keine Zugeständnisse, ohne etwas dafür zu fordern. Das Prinzip des Gebens und Nehmens ist wichtig. Es sorgt auch dafür, dass Sie als Verhandlungspartner ernst genommen und nicht ausgenutzt werden.
- Scheuen Sie sich nicht, Ihren Preis zu nennen. Wer das Thema als erster anspricht, setzt psychologisch den Maßstab (in der Verhandlungssprache ‚Anker’ genannt). Begründen Sie Ihren Preis ruhig kurz mit einem „weil …“. Aber verzichten Sie unbedingt auf ausführliche Begründungen! Verhandlungen sind keine Diskussionsveranstaltungen. Denn jedes Argument hat mindestens ein Gegenargument. Und neben Ihnen sitzt schließlich kein neutraler Schiedsrichter, der am Ende entscheidet, welche Partei „Recht hat“.
Seien Sie sich bewußt, dass es auch in Geschäftsverhandlungen immer um mehr geht, als um Geld oder andere materielle Werte.
Wenn Sie Ihre Fähigkeiten zum angstfreien und zielsicheren Verhandeln weiter ausbauen möchten, gibt es zwei Wege: Wer lieber allein lernt, kann hier gratis meine Buchempfehlungen herunterladen. Wenn Sie hingegen besser interaktiv in persönlichen Trainings lernen, lade ich Sie zum einzigen offenen Seminar ein, das ich in diesem Jahr anbiete.
Verhandlungen erfolgreich führen zu können, wirkt sich nicht nur auf Ihren Geldbeutel aus, sondern auch auf Ihr Zutrauen zu sich und Ihrem Tun! Trauen Sie sich, dieses Thema anzugehen!